FORECAST SU AMAZON: PIANIFICAZIONE STRATEGICA PER IL SUCCESSO DEI VENDITORI

Entrare nel vasto e competitivo mondo di Amazon richiede una pianificazione accurata ed essenziale per il successo del venditore. Prevedere la domanda dei prodotti non solo accelera la crescita e aumenta il profitto, ma migliora anche le performance complessive e riduce il lavoro legato alla vendita. è fondamentale dunque considerare tre tipi di dati interconnessi tutti tra di loro che ci permettano di prevedere con facilità l’andamento futuro delle vendite per un determinato ASIN. Questi dati sono disponibili a chiunque abbia accesso a seller central e dunque, per estrapolare, non c’è bisogno di nessun tool esterno:

Rappresentano elementi controllabili e che derivano direttamente dal venditore che decide di creare un’offerta su seller central. Questi dati influenzano direttamente le performance del prodotto perché sono dati immessi dal venditore all’interno del sistema.

• Prezzo del prodotto e fluttuazioni durante il periodo di vendita;
• Stagionalità;
• Vincita della buy box;
• Copertura dello stock dell’inventario;
• Ottimizzazione della pagina prodotto;
• Strategie di marketing e promozioni fuori e dentro Amazon.

Sono tutti dati che derivano dall’interazione offerta-cliente e vengono pescati dal marketplace una volta che il prodotto è in vendita. Monitorarli fornisce preziosi insight su come il nostro prodotto è entrato nel mercato e sulla soddisfazione o meno della domanda dei clienti.

• • Trend della domanda nel periodo;
  • Tasso di conversione;
  • Visualizzazioni della pagina prodotto;
  • Rate e recensioni del prodotto.

Rappresenta l’ambiente in cui ci ritroviamo e che è stato plasmato dalle azioni dei nostri competitor. Come noi intraprendiamo delle azioni quando decidiamo di vendere un prodotto, anche i competitor lo fanno, con modalità, obiettivi e budget di investimento differenti. Qui il ranking nella categoria e l’analisi delle strategie dei competitor diventano elementi critici, tutti dati che non solo forniscono un contesto, ma influenzano automaticamente le nostre azioni strategiche e le nostre vendite nel marketplace.

• Ranking nella categoria;
• Fascia di concorrenza (top 100, top 10, top 3);
• Analisi delle keywords e delle strategie dei competitor.

Queste tre categorie sono da intendersi come tre blocchi che ci aiutino a capire effettivamente su quali ASIN conviene investire e su quali no: se prendiamo ad esempio un ASIN in cui i competitor e le loro azioni non ci permettono di apparire agli occhi di potenziali clienti, è inutile investire, a maggior ragione se il budget a disposizione è minore rispetto a quello investito dai nostri competitor. Inoltre bisogna tener conto della complessità che c’è dietro all’analisi e all’organizzazione di queste metriche tra di loro e all’impatto che hanno nel tempo: non tutte hanno lo stesso peso (e dunque non possono essere valutate allo stesso modo) e la loro importanza cambia nel corso del tempo. La stagionalità, per citarne uno, può avere un forte impatto nelle nostre vendite e talvolta può essere l’ultima metrica da tenere in considerazione per le vendite future.

Finora però abbiamo parlato di forecast, e quindi previsione, per un prodotto che è già inserito nel mercato e ci può già restituire dati significativi da usare per la nostra analisi…

In questo caso la prima cosa da fare sarà capire se entriamo all’interno del mercato con un vantaggio competitivo (un elemento differenziante) o se entriamo solo per guadagnare traffico e vendite da altri prodotti simili al nostro. Se questo è il nostro caso, sarà bene guardare metriche come il numero di clic dei prodotti all’interno di una parola chiave e vedere se la distribuzione dei clic è consolidata per un determinato prodotto o è distribuita pressoché equamente tra i competitor: nella prima situazione dovremo analizzare il competitor principale e andare ad intaccare elementi che lo rendono competitivo (il prezzo, l’ottimizzazione della pagina prodotto o l’attivazione di campagne PPC per quelle parole per cui lui non investe in pubblicità); nella seconda situazione invece la distribuzione “omogenea” dei clic è sintomo di una insoddisfazione da parte dei clienti che non hanno ancora trovato il “miglior” prodotto all’interno della categoria e quindi abbiamo più chance di penetrare nel mercato per soddisfare la domanda.

La pianificazione accurata basata su input, output e analisi della concorrenza è l’elemento chiave per prevedere le proprie vendite su Amazon, ma alla base di tutto ciò c’è la gestione dell’inventario e la flessibilità nel fronteggiare le sfide del mercato. Sarà bene, dunque, pianificare e gestire al meglio il proprio inventario seguendo pochi semplici step: 

1. Avere una copertura dell’inventario mirata, almeno di 4/6 settimane;
2. Pianificare una copertura che non porti ad avere tariffe di stoccaggio aggiuntive;
3. Avere la possibilità di spedire i prodotti in logistica con cadenza settimanale, per poter sovrastare e aggirare le fluttuazioni riguardanti la domanda;
4. Essere sicuri che gli ASIN ad alta rotazione o che comunque hanno un tasso di conversione più alto siano sempre ottimizzati.

Solo facendosi trovare preparati sarà possibile attuare tutte le azioni necessarie per crescere, aumentare e migliorare profittabilità e performance.