Amazon FBA o FBM: Qual È la Scelta Giusta per la Tua Azienda?

Scegliere tra FBA (Fulfillment by Amazon) e FBM (Fulfilled by Merchant) è una delle prime decisioni strategiche che ogni seller affronta su Amazon. Con FBA affidi l'intera logistica ad Amazon — stoccaggio, imballaggio, spedizione e gestione dei resi — mentre con FBM gestisci tu in proprio (o tramite un tuo operatore) l'evasione degli ordini. Non esiste una risposta universale: la scelta dipende dal tuo volume, dal tipo di prodotto e dalla tua struttura operativa.

Come funziona FBA e cosa include davvero?

Con FBA invii la tua merce ai magazzini Amazon e da lì in poi Amazon fa tutto: seleziona, impacchetta e consegna al cliente, gestisce resi e customer service di primo livello. Il vantaggio più immediato è l'eligibilità automatica a Prime: i tuoi prodotti mostrano il badge Prime e sono coperti dalla consegna garantita, che in Italia significa generalmente 1-2 giorni lavorativi.

I benefici concreti di FBA:

• Buy Box favorita: Amazon privilegia i listing con logistica propria nel calcolo della Buy Box, il box d'acquisto che genera la grande maggioranza delle vendite.
• Prime automatico: nessuna configurazione aggiuntiva, il badge appare subito.
• Customer service delegato: Amazon gestisce le richieste di reso e rimborso in modo standard.
• Scalabilità: se le vendite aumentano del 300% in un giorno, Amazon assorbe il picco senza che tu debba assumere personale.
• Posizionamento organico: i prodotti FBA tendono a posizionarsi meglio nei risultati di ricerca.

La contropartita? I costi FBA: una commissione per l'evasione ordini (calcolata su peso e dimensioni), le tariffe di stoccaggio mensile e — se la rotazione è lenta — le tariffe di stoccaggio a lungo termine. Questi costi si sommano alle commissioni di referral standard di Amazon, che variano per categoria.

Quali sono i costi FBA di Amazon?

I costi FBA si dividono in due voci principali che devi conoscere prima di fare qualsiasi calcolo di margine:

1. Commissioni di evasione (fulfillment fee): calcolate su peso e dimensioni del pacco spedito. Un prodotto leggero e compatto (es. 200g, dimensioni standard) paga meno di un articolo grande e pesante. Amazon aggiorna le tariffe periodicamente, quindi consulta sempre il simulatore FBA nel tuo Seller Central.
2. Tariffe di stoccaggio: si calcolano per metro cubo al mese. Da ottobre a dicembre le tariffe aumentano per la stagionalità del Q4. Se hai merce ferma da più di 365 giorni scattano le tariffe di stoccaggio a lungo termine, che sono significativamente più alte.

Un elemento spesso sottovalutato: il peso volumetrico. Amazon non guarda solo il peso reale ma anche le dimensioni della scatola. Un prodotto voluminoso ma leggero — pensa a certi articoli per la casa o per bambini — può avere costi FBA molto più alti di quanto ci si aspetti.

Per stimare correttamente la marginalità, usa la formula:

Profitto netto = Prezzo di vendita − Costo del prodotto − Commissione referral − Fulfillment fee FBA − Stoccaggio stimato

Come funziona FBM e quando conviene?

Con FBM sei tu a spedire l'ordine al cliente, dalla tua sede o da un magazzino di terzi (3PL). Amazon ti mostra come seller ma non tocca la logistica. Questo modello offre flessibilità totale: puoi usare corrieri con cui hai già tariffe negoziate, gestire imballi personalizzati con il tuo brand e avere pieno controllo sui tempi.

FBM conviene in questi scenari:

• Prodotti grandi o pesanti: le fulfillment fee FBA diventano proibitive per articoli oltre certi threshold. Un prodotto da 15 kg spedito in FBM con il tuo corriere può costare meno.
• Prodotti con bassa rotazione: se vendi pochi pezzi al mese, pagare lo stoccaggio mensile in Amazon non ha senso economico.
• Prodotti stagionali: piuttosto che stoccare merce ad Amazon in mesi morti — pagando tariffe di stoccaggio elevate — preferisci inviare solo in prossimità della stagione.
• Personalizzazione o made-to-order: se produci su ordine o hai varianti personalizzate, il flusso FBM è l'unico praticabile.
• Prodotti con ricambio frequente di formule o packaging: aggiornare l'inventario in Amazon richiede pianificazione; con FBM hai più agilità.

Con FBM posso essere Prime?

Sì, ma non è automatico. Esiste il programma Seller Fulfilled Prime (SFP), che ti permette di mostrare il badge Prime pur spedendo da casa tua. Il problema: Amazon richiede standard molto severi — tempi di spedizione garantiti (consegna il giorno successivo nella maggioranza dei casi), tasso di cancellazione bassissimo e valutazioni elevate. Il programma SFP non è sempre disponibile per nuovi seller e richiede un periodo di prova.

In assenza di SFP, i tuoi listing FBM non mostrano Prime. Questo impatta visibilità e conversione, soprattutto in categorie competitive dove la maggioranza dei competitor usa FBA.

Tabella comparativa FBA vs FBM

Criterio	FBA	FBM
Badge Prime	Automatico	Solo con Seller Fulfilled Prime
Costi fissi	Stoccaggio + fulfillment fee	Solo costi spedizione propri
Buy Box	Favorita	Possibile ma più difficile
Controllo logistico	Basso (delega ad Amazon)	Totale
Scalabilità picchi	Alta (gestisce Amazon)	Dipende dalla tua struttura
Prodotti voluminosi/pesanti	Costoso	Conveniente
Bassa rotazione	Penalizzato (stoccaggio)	Neutro
Customer service resi	Gestito da Amazon	A tuo carico

Puoi usare entrambi?

Assolutamente sì. Molti seller adottano una strategia ibrida: FBA per i prodotti ad alta rotazione e di piccole dimensioni (dove i costi sono sostenibili e il badge Prime fa la differenza), FBM per le referenze pesanti, stagionali o a basso volume. Questa flessibilità si gestisce dal Seller Central senza problemi tecnici particolari.

L'approccio ibrido richiede però un monitoraggio attento dell'ACoS e del TACoS delle campagne pubblicitarie (Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display) per capire quali referenze sono davvero profittevoli su ciascun canale logistico.

Se stai valutando di espandere su marketplace europei o internazionali, la scelta logistica si complica ulteriormente: FBA Pan-European, FBA Multi-Country Inventory e i programmi di Amazon Global hanno implicazioni fiscali e operative specifiche. Trovi una panoramica dedicata nella nostra pagina espansione globale.

Come scegliere in pratica?

Ecco un processo decisionale semplice:

1. Calcola il margine netto con il simulatore FBA per i tuoi prodotti principali.
2. Valuta il peso e le dimensioni: se superi i threshold dimensionali standard di Amazon, FBM è spesso più conveniente.
3. Stima la rotazione: quante unità vendi al mese? Meno di 10 unità/mese per referenza spesso non giustifica lo stoccaggio FBA.
4. Considera la stagionalità: hai picchi concentrati in pochi mesi? L'FBM o un approccio ibrido ti evita di pagare stoccaggio nei mesi morti.
5. Analizza la concorrenza: se tutti i tuoi competitor usano FBA e mostrano Prime, uscire dal badge Prime con FBM ha un costo reale in conversione.

In Marketplace Arena affianchiamo i brand nella scelta della strategia logistica più adatta, analizzando marginalità, struttura dell'assortimento e obiettivi di crescita su Amazon. Se vuoi un'analisi personalizzata, contattaci.

Domande frequenti

FBA o FBM: quale conviene di più per un nuovo seller? Per un nuovo seller con prodotti di piccole dimensioni e buona rotazione, FBA è spesso la scelta più semplice perché garantisce Prime automatico e una gestione logistica senza struttura interna. Se hai prodotti grandi o vuoi testare il mercato con pochi pezzi, parti con FBM per contenere i costi fissi.

Posso cambiare da FBA a FBM (o viceversa) in qualsiasi momento? Sì. Dal tuo Seller Central puoi modificare il metodo di evasione per ogni listing in modo indipendente. Il cambio è operativo, ma tieni conto che rimuovere l'inventario da Amazon comporta tempi di elaborazione e costi di rimozione.

FBA influisce sul posizionamento dei miei prodotti nella ricerca Amazon? Sì, indirettamente. I prodotti FBA con badge Prime tendono ad avere tassi di conversione più alti, e Amazon considera la conversion rate nel suo algoritmo di ranking. Inoltre FBA favorisce la vincita della Buy Box, che è direttamente collegata alla visibilità.

Cosa succede ai resi con FBA? Amazon gestisce i resi in autonomia secondo le sue policy standard. I prodotti rientrati vengono ispezionati: se in condizioni accettabili vengono rimessi in vendita come nuovi o come usati, altrimenti vengono smaltiti o rispediti a te (a tua scelta e a pagamento).

FBM richiede particolari requisiti di performance? Sì. Amazon monitora seller FBM su metriche come tasso di difetti (ODR), tasso di cancellazioni e rispetto dei tempi di spedizione dichiarati. Il mancato rispetto degli standard può portare a limitazioni dell'account o alla sospensione del listing.